perilaku konsumen

NAMA  : GABRIELLE GIRI

KELAS : 3 EA 12

NPM     : 10208531

 

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pada era globalisasi seperti sekarang ini serta seiring perkembangan zaman dan perkembangan teknologi yan gsemakin pesat sangat mempengaruhi minat para konsumen untuk membeli prodak yang beredar di pasaran oleh karena itu para produsen saling berlomba untuk meningkatkan mutu dan daya jual prodak mereka masing – masing. Sikap para konsumen serta motivasi para konsmen untuk membeli sangat di perhatikan sekali oleh para produsen.
Ada beberapa macam pengertian sikap yang di sampaikan oleh para ahli. Kesumuanya mempunyai kesamaan yang Intinya sikap adalah perasaan dari konsumen dari suatu objek setelah dia mengevaluasi objek tersebut. Semakin banyak objek yang dievaluasi akan semakin banyak sikap yang terbentuk. Sikap memiliki beberapa fungsi, yaitu fungsi penyesuaian, ego defensive, ekspresi nilai, dan pengetahuan.
Serta untuk pengertian motivasi, motivasi adalah dorongan dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.
Oleh karena itu di sini penulis mebuat suatu makalah yang membahas tentang sikap dan motivasi. Penulis membahas pengertian – pengertian sikap dan motivasi serta fungsi – fungsi dari sikap dan motivasi.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah di atas maka penulis akan merumuskan masalah pada pengertian – pengertian dari sikap dan motivasi, fungsi – fungsi sikap dan motivasi, model sikap, pembentukan sikap, serta macam – macam motivasi.

1.3 Batasan Masalah

Dalam penulisan makalah ini penulis membatasi masalah – masalah haya pada pada pengertian – pengertian dari sikap dan motivasi, fungsi – fungsi sikap dan motivasi, model sikap, pembentukan sikap, serta macam – macam motivasi

1.4 Tujuan Penulisan

Tujuan penulisan makalah ini adalah untuk mengetahui pengertian dari sikap dan motivasi. Sikap para konsumen serta motivasi para konsmen untuk membeli sangat di perhatikan sekali oleh para produsen. Di era era globalisasi seperti sekarang ini serta seiring perkembangan zaman dan perkembangan teknologi yan gsemakin pesat sangat mempengaruhi minat para konsumen untuk membeli prodak yang beredar di pasaran oleh karena itu para produsen saling berlomba untuk meningkatkan mutu dan daya jual prodak mereka masing – masing.

BAB II

PEMBAHASAN

Perilaku Konsumen

  Pemahaman terhadap perilaku konsumen dalam melakukan pembelian merupakan salah satu tugas penting manager pemasaran. Hal ini disebabkan karena dengan diketahuinya perilaku konsumen dalam pasar, maka perusahaan dapat menentukan kebutuhan dan keinginan pasar serta dapat memberikan kepuasan dengan lebih efektif dan efisien (Kotler, 1994:18). Penyusunan program pemasaran seperti ini sesuai dengan salah satu falsafah pemasaran yaitu konsep pemasaran (Pawitra, 1993:4).
Konsep pemasaran menggunakan perspektif dari luar ke dalam. Artinya bahwa, konsep ini dimulai dengan pemasaran yang terdefinisikan dengan baik, memfokuskan pada kebutuhan pelanggan, pengkoordinasian semua kegiatan yang akan mempengaruhi pelanggan, dan menghasilkan keuntungan melalui penciptaan kepuasan konsumen. Jadi konsep pemasaran berpijak pada empat pilar utama yaitu fokus pada pasar, orientasi pelanggan, pemasaran yang terkoordinasi, dan kepuasan.
Berpijak pada konsep pemasaran di atas, maka pengetahuan tentang kebutuhan dan keinginan konsumen atas pasar sasaran perlu mendapat perhatian dari para manager pemasaran. Hal ini disebabkan karena kebutuhan adalah suatu keadaan dimana terdapat perasaan kekurangan akan kepuasan tertentu, sedangkan keinginan adalah dorongan-dorongan akan pemuasan tertentu dari kebutuhan yang lebih dalam (Kotler, 1994:7). Untuk mengetahui mengapa konsumen memilih produk, merek, penjual, waktu pembelian, dan jumlah pembelian tertentu, maka diperlukan studi tentang sikap konsumen.
Model perilaku pembelian menunjukkan bahwa sikap pembelian konsumen muncul sebagai respon terhadap rangsangan yang diterima. Rangsangan itu berasal dari luar dirinya yaitu rangsangan pemasaran dan rangsangan lingkungan. Rangsangan pemasaran meliputi atribut-atribut produk yang diturunkan oleh pemasar kepada konsumen yang biasanya dikelompokkan ke dalam bauran pemasaran (produk, harga, tempat dan promosi), sedangkan rangsangan lingkungan meliputi : lingkungan ekonomi, teknologi, politik dan sosial-budaya.
Pendekatan perilaku konsumen

1. 1. Pendekatan cardinal

Pendekatan cardinal juga disebut sebagai pendekatan marginal utility. Pendekatan cardinal dalam analisis konsumen didasarkan pada asumsi bahwa tingkat kepuasan yang diperoleh konsumen dari konsumsi barang dapat diukur dengan satuan tertentu. Semakin besar jumlah barang yang dikonsumsi, semakin besar pula tingkat kepuasan konsumen. Konsumen yang rasional akan berusaha memaksimumkan kepuasannya pada pendapat yang dimilikinya.
Nilai guna total adalah kepuasan total yang dimiliki oleh konsumen dalam mengkonsumsi  sejumlah barang atau jasa tertentu dalam keseluruhan. Sedangkan nilai guna marjinal atau kepuasan marjinal adalah tambahan kepuasan yang dinikmati oleh konsumen dari setiap tambahan barang atau jasa yang ditempatinya.
Untuk memaksimumkan kepuasan seorang konsumen akan mengkonsumsi atau meminta barang sedemikian rupa sehingga kepuasan marginal dari barang X yang dikonsumsi dibagi dengan harga barang X itu sama dengan kepuasan marginal barang Y yang dikonsumsi dibagi dengan harga barang Y tersebut, dan seterusnya.
MU_A/P_A = MU_B/P_B = MU_C/P_C =     …………………. MU_Z/P_Z
Dengan :
MU               =    kepuasan marginal
P                   =    harga barang
a, b, c… z       =    macam barang konsumsi

1. 2. Pendekatan ordinal

Pendekatan ordinal digunakan karena pada pendekatan cardinal memiliki beberapa kelemahan, antara lain karena pendekatan kerdinal yang bersifat subjektif dalam penentuan nilai guna total dan nilai guna marjinal. Sebagian ekonom saat ini menolak pendekatan cardinal yang hanya membahas konsumsi barang barang sederhana. Mereka lebih memperkenalkan pendekatan ordinal yang lebih memberi penekanan pada preferensi, yaitu “barang A lebih saya sukai dari pada barang B”. pendekatan ordinal membuat peringkat atau urutan urutan kombinasi barang yang dikonsumsi.
Mengukur kepuasan konsumen melalui pendekatan ordinal dapat menggunakan kurva indiferensi di dasarkan pada empat asumsi, yaitu :

1. Konsumen mempunyai pola preferensi akan barang barang konsumsi yang dinyatakan dalam bentuk peta indiferensi.
2. Konsumen mempunyai pendapatan tertentu.
3. Konsumen berusaha mendapat kepuasan maksimum dari barang barang yang dikonsumsi.
4. Kurva indiferensi yang semakin jauh dari titik nol menggambarkan kepuasan yang semakin tinggi.

Ciri Kurva Tak Acuh / Indifference Curve

• Berslope negatif (turun dari kiri atas ke kanan bawah)
• Tidak saling berpotongan
• Cembung terhadap titik origin

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan  pada saat mereka membutuhkan. Keputusan membeli pada dasarnya berkaitan dengan “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku konsumen
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli:
a.       Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.
b.      Kelas sosial
Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu, misal tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal
c.       Kelompok referensi kecil
Kelompok ‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan, dll
d.      Keluarga
lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:

• Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
• Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
• Siapa yang melakukan pembelian.
• Siapa pemakai produknya.

e.       Pengalaman
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku selanjutnya
f.       Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk beringkah laku
g.      Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya
h.      Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.
Macam-Macam Situasi Pembelian
Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen  dalam pembeliannya dapat berbeda-beda. Menurut Howard, pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan penyelesaian suatu masalah, dan terdapat  tiga macam situasi:
1. Perilaku Responsi Rutin
Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan. Dalam hal ini pembeli sudah memahami merk-mek beserta atributnya.
2. Penyelesaian Masalah Terbatas
Pembelian yang  lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan  informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli
3. Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika  pembeli menjumpai jenis produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya
Struktur Keputusan Membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa  komponen:
1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
2. Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen  dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya.
3. Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli. Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk.
4. Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
6. Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
Tahap-tahap dalam Proses Pembelian
1. Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanyakeinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan
2. Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.
3. Menetapkan Tujuan Pembelian
Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4. Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai  mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian
5. Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya
6. Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu.

ELASTISITAS
Elastisitas adalah perbandingan perubahan proposional dari sebuah variable dengan perubahan variable lainnya. Dengan kata lain, elastisitas mengukur seberapa besar kepekaan atau reaksi konsumen terhadap perubahan harga.
Secara umum elastisitas di bedakan menjadi dua macam yaitu ?

1. 1. Elastisitas titik

Yaitu mengukur elastisitas pada satu titik tertentu atau pada pergerakan dari beberapa titik.

1. 2. Elastisitas busur

Yaitu mengukur elastisitas pada beberapa titik secara bersamaan.
Ada tiga jenis elastisitas, yaitu :

1. Elastisitas permintaan harga
2. Elastisitas permintaan silang
3. Elastisitas permintaan pendapatan

Faktor- faktor yang mempengaruhi Elastisitas :

1. Seberapa besar barang-barang lain dapat menggantikan barang yangbersangkutan.
2. Seberapa besar dari pendapatan yang akan dibelanjakan untuk membeli barang  yang  bersangkutan.
3. waktu analisis
4. Banyak tidaknya macam penggunaan barang yang bersangkutan.

2.1 Sikap
Terdapat beberapa pengertian sikap yang disampaikan oleh para ahli. Intinya sikap adalah perasaan dari konsumen (positif dan negatif) dari suatu objek setelah dia mengevaluasi objek tersebut. Semakin banyak objek yang dievaluasi akan semakin banyak sikap yang terbentuk.

Sikap memiliki beberapa fungsi, yaitu fungsi penyesuaian, ego defensive, ekspresi nilai, dan pengetahuan. Untuk lebih memahami sikap perlu dipahami beberapa karakteristik sikap, diantaranya memiliki objek, konsisten, intensitas dan dapat dipelajari.

2.2. Model dan Teori Sikap

Perkembangan teori tentang sikap sudah sangat maju. Sikap juga dapat digambarkan dalam bentuk model. Model tradisional menggambarkan pengaruh informasi dari lingkungan luar pribadi seseorang, di mana informasi tersebut akan diolah dengan menggunakan elemen internal dari seseorang, untuk menghasilkan sikap terhadap objek.

Model analisis konsumen menyebutkan bahwa sikap terdiri dari komponen perasaan (affect) dan kognitif, perilaku, serta lingkungan. Model tiga komponen dan model ABC menyatakan bahwa sikap konsumen dibentuk oleh faktor kognitif, afektif, dan konatif (perilaku atau kecenderungan untuk berperilaku). Teori kongruitas menggambarkan pengaruh antara dua jenis objek, di mana kekuatan satu sama lain dapat saling mempengaruhi persepsi konsumen.

Dan model terakhir adalah model Fishbein yang merupakan kombinasi dari kepercayaan objek terkait dengan atribut dan intensitas dari kepercayaan tersebut. Model Fishbein ini kemudian dimodifikasi dengan menambahkan bahwa perilaku dipengaruhi oleh sikap terhadap perilaku dan norma subjektif.

2.3. Three Component Attitude Model
Model ini dikembangkan oleh para ahli perilaku, khususnya ahli psikologi social. Menurut model ini terdiri dari tiga komponen, diantaranya adalah :

1. Komponen Kognitif.

Komponen Kognitif adalah pengetahuan dan persepsi yang diperoleh melalui kombinasi dari pengalaman langsung dengan objek sikap dan informasi terkait yang didapat dari berbagai sumber. Komponen ini sering kali dikenal sebagai keyakinan atau kepercayaan sehingga konsumen yakin bahwa suatu objek sikap memiliki atribut-atribut tertentu dan perilaku tertentu akan menjurus ke akibat atau hasil tertentu.

1. Komponen Afektif

Komponen Afektif ialah emosi atau perasaan terhadap suatu produk atau merk tertentu. Emosi dan perasaan terutama mempunyai hakikat evaluatif, yaitu apakah konsumen suka atau tidak terhadap produk tertentu.

1. Komponen Konatif

Komponen Konatif ialah kecenderungan seseorang untuk melaksanakan suatu tindakan dan prilaku dengan cara tertentu terhadap suatu obyek sikap. Dalam pemasaran dan penelitian konsumen, komponen konatif lazimnya diperlakukan sebagai ekspresi niat konsumen untuk membeli atau menolak suatu produk
2.4. Pembentukan Sikap
Sikap yang terbentuk biasanya didapatkan dari pengetahuan yang berbentuk pengalaman pribadi. Sikap juga dapat terbentuk berdasarkan informasi yang diterima dari orang lain, yang memiliki pengaruh. Kelompok juga menjadi sumber pembentukan sikap yang cukup berpengaruh.

Alur pembentukan sikap dimulai ketika seseorang menerima informasi tentang produk atau jasa. Informasi tersebut, kemudian dievaluasi dan dipilah, berdasarkan kebutuhan, nilai, kepribadian, dan kepercayaan dari individu. Sehingga terjadilah pembentukan, perubahan atau konfirmasi dalam kepercayaan konsumen terhadap produk, serta tingkat kepentingan dari tiap atribut produk terhadap dirinya atau terhadap kebutuhannya saat ini.

Hasil akhirnya adalah terbentuknya sikap dari individu terhadap suatu objek (produk, jasa atau hal lainnya). Tingkat komitmen dari pembentukan sikap beragam, mulai dari compliance, identification, sampai kepada internalization. Dalam prinsip konsistensi sikap, terdapat harmoni antara pemikiran, perasaan, dan perbuatan, yang cenderung menimbulkan usaha untuk menciptakan keseimbangan antara ketiganya.

Adanya disonansi antara elemen sikap dan perilaku dapat direduksi dengan menghilangkan, menambah atau mengubah keduanya (teori disonansi kognitif). Teori persepsi diri menyatakan bahwa sikap dapat ditentukan dari perilaku yang diobservasi. Adanya penerimaan dan penolakan pesan berdasarkan standar yang dibentuk dari sikap sebelumnya terdapat dalam teori penilaian sosial.

2.5 . Perubahan Sikap

Strategi perubahan sikap dapat dilakukan baik terhadap produk dengan keterlibatan tinggi, maupun untuk produk dengan tingkat keterlibatan rendah. Usaha mengarahkan audiens untuk produk dengan keterlibatan rendah ditempuh dengan mentransformasi situasi ke arah keterlibatan konsumen yang tinggi. Adapun strategi perubahan sikap konsumen terhadap produk atau jasa tertentu dilakukan dengan menggunakan saluran komunikasi persuasif, yang mengikuti alur proses komunikasi yang efektif.

Pemasar harus mampu mengidentifikasi, menganalisis, dan mengoptimalkan penggunaan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi dan dapat menyebabkan perubahan sikap dari penerima pesan atau konsumen. Faktor sumber, pesan, dan penerima pesan dapat digunakan secara optimal untuk menghasilkan perubahan sikap dan tentunya perubahan perilaku positif dari konsumen yang diharapkan oleh pemasar.

Kredibilitas dari sumber pesan menjadi fokus dari komunikasi persuasif. Dalam mengelola pesan, yang harus diperhatikan adalah struktur, urutan, dan makna yang terkandung dalam pesan. Karakteristik dari penerima pesan, yang meliputi kepribadian, mood, dan jenis kepercayaan yang dimiliki juga menjadi faktor penentu keberhasilan komunikasi persuasif.

2.6. Fungsi Sikap

Daniel Katz membagi fungsi sika dalam empat kategori sebagai berikut :

• Fungsi Utilitarian

Melalui instrument suka dan tidak suka, sikap positif atau kepuasan dan menolak produk yang memberikan hasil positif atau kepuasan. Jadi, jika seseorang membutuhkan zat penghilang noda pada baju, lalu dia mendapatkan produk dengan merek C, dan setelah di konsumsikan ternyata zat dengan merek C itu dapat benar – benar menghilangkan noda, maka dia akan membentuk sikap positif terhadap merk C tersebut.

• FungsiEgo Defensive

Orang cenderung mengembangkan sikap tertentu untuk melindungi egonya dari abrasi psikologis. Abrasi psikologis bisa timbul dari lingkungan yang kecanduan kerja. Untuk melarikan diri dari lingkungan yang tidak menyenangkan ini, orang tersebut mebuat rasionalisasi (dengan demikian menghindar dari anxiety dan citra yang negative) dengan mengembangkan sikap positif terhadap gaya hidup yang santai.

• Fungsi value expensive

( Mengekpresikan nilai – nilai yang di anut ) fungsi itu memungkinkan konsumen untuk mengekpresikan secara jelas citra dirinya dan juga nilai – nilai inti yang di anutnya. Misalnya : Mobil BMW mendukung mengekspresikan dirinya sebagai eksekutif yang sukses.

• Fungsi Knowledge –organization

Karena terbatasnya kapasitas otak manusia dalam memproses informasi, maka orang cenderung untuk bergantung pada pengetahuan yang di dapat dari pengalaman dan informasi dari lingkungan.

• Attitude Toward Object Model

Menggambarkan sikap terhadap object. Jadi bisa saja seseorang mengatakan dia suka coca-cola, yang berarti dia memiliki sikap positif terhadap coca-cola.

• Attitude Toward Behaviour Model

Menggambarkan sikap terhadap prilaku, misalnya orang yang akan mebeli pesawat televise yakni bahawa jika dia membeli pesawat televisi , keluarganya akan lebih bahagia.

• Theory of Reasoned Action Model

Model yang menguraikan teori tindakan yang nalar. Maksud prilaku di dasari oleh gabungan dari attitude toward behavior, keyakinan social dan normative tentang apakah perilaku pantas atau tidak pantas, dan motivasi untuk berprilaku sesuai dengan keyakinan normatif.

2.7 Motivasi

Motivasi adalah dorongan dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.
Untuk memahami kebutuhan manusia, Teori Maslow dan McClelland menggambarkan bahwa manusia memiliki kebutuhan-kebutuhan yang berbeda sehingga hal ini dapat digunakan pemasar untuk mendorong konsumsi suatu produk dan atau jasa.
2.8. Model Proses Motivasi
Schiffman dan Kanuk (2000) membuat model proses motivasi seperti berikut ini :
Anak panah dari tension reduction ke tension, maksudnya adalah bahwa seseorang yang sudah dapat mencapai tujuan tertentu seringkali mempunyai tujuan lain sebagai lanjutan. Hal ini dapat di sebabkan oleh adanya tuntutan dari lingkungannya. Misalnya, orang yang ingin masuk Fakultas Ekonomi (tension sudah reda), setelah lulus (timbul tension yang baru) lalu dia ingin melanjutkan melanjutkan ke Magister Manajemen. Maka seringkali dikatakan bahwa kebutuhan manusia itu tidak pernah terpenuhi atau terpuaskan secara mutlak.
2.9 Macam – macam motivasi :

• Motivasi Positif

Kebutuhan (needs), keinginan (wants) atau hasrat

• Motivasi Negatif

Ketakutan (fears), dan keengganan (aversion)
Keduanya mempunyai fungsi yang sama dalam mendorong dan mempertahankan prilaku manusia. Maka orang menyebut keduanya : needs, wants, dan desires.
Dibedakan pula antara :

• motif rasional : manusia berprilaku rasional pada waktu mereka mempertimbangkan alternative dan memilih alternative yang memiliki paling banyak kegunaan. Dalam konteks pemasaran, konsumen memilih produk tujuan berdasarkan criteria yang objektif seperti ukuran , harga, berat, dan sebagainya.
• Motif emosional : pemilihan tujuan berdasarkan criteria yang subyektif dan bersifat pribadi seperti kebanggaan, ketakutan, perasaan maupun status. Hal ini berhubungan dengan kebutuhan sekunder atau bahkan tersier.

BAB III

KESIMPULAN DAN SARAN

3.1 Kesimpulan
Dalam penulisan akalah ini penulis menjelaskan pengertian sikap, fungsinya serta pengertian motivasi. Ada beberapa macam pengertian sikap yang di sampaikan oleh para ahli. Kesumuanya mempunyai kesamaan yang Intinya sikap adalah perasaan dari konsumen dari suatu objek setelah dia mengevaluasi objek tersebut. Semakin banyak objek yang dievaluasi akan semakin banyak sikap yang terbentuk. Sikap memiliki beberapa fungsi, yaitu fungsi penyesuaian, ego defensive, ekspresi nilai, dan pengetahuan.
Serta untuk pengertian motivasi, motivasi adalah dorongan dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.
3.2 Saran

Penulis sadar bahwa makalah yang penulis buat ini masih belum sempurna dan penulis berharap seiring berkembangan zaman dan prkembangan teknologi yang semakin pesat, penulis berharap bagi para penyusun penyusun da penulis makalah yang akan datang agar lebih memberikan penjelasan yang lebih baik lagi serta memberikan pengertian serta masukan – masukan yang baik.

DAFTAR PUSTAKA

Prasetijo, Ristiayani.2005. Prilaku Konsumen. Jakarta : Andi Ofset